مدل بوم کسب و کار (بیزینس مدل کانواس)

ایده‌ها دقیقا مانند بذری هستند که باید پرورش داده شوند، به یک استارتاپ برسند و در نهایت یک کسب و کار شوند. مانند هر بذری که به آب، کود و نور خورشید و شرایط مساعد نیاز دارد، ایده هم باید به کمک ابزار کسب و کار توسعه پیدا کند. بوم کسب و کار یکی از این ابزاری است که از همان مراحل ابتدایی پیدا شدن ایده استفاده می‌شود. البته برای استفاده از انواع بوم کسب و کار نمی‌توان محدودیتی تعیین کرد و تا همیشه همراه کسب و کار خواهد بود!
بسیاری از افرادی که ایده‌های عالی برای کسب و کار دارند، کار خود را اصولی شروع نمی‌کنند. مثلا تصور می‌کنند بوم صرفا تکه کاغذی است که اطلاعات بدیهی روی آن ثبت می‌شود و به کار نمی‌آیند. اما به یاد داشته باشید که این اطلاعات درست شبیه به waze یا map برای کسب و کار شما هستند و در نهایت کوتاه‌ترین مسیر برای رسیدن به مقصد را به شما نشان خواهند داد.
در این مقاله متوجه می‌شوید مدل کسب و کار کانواس یا بوم چیست. همچنین کشیدن یک بوم مناسب برای شغل خود را یاد خواهید گرفت و در ادامه چندین نمونه بوم کسب و کار تکمیل شده و نمونه مدل کسب و کار را بررسی خواهیم کرد.

 

بوم کسب و کار چیست؟

ابتدا باید بدانید که Business Model Canvas همان بوم کسب و کار است. البته در فارسی هم از مدل بیزینسی کانواس استفاده می‌شود. بنابراین اگر هرکدام از این اصطلاحات را شنیدید، بدانید که به همین مفهوم اشاره دارد.

شما در این بوم، طرحی از کسب و کار خود می‌کشید و مشخص می‌کنید که در تجارت شما چه رخ خواهد داد. موارد زیر چند فاکتور کلیدی هستند که در این نوع طرح کسب و کار مشخص می‌شوند.

• تجارت شما قرار است چه محصولات یا خدماتی عرضه کند.
• مشتریان شما چه افرادی هستند.
• درآمد کسب و کار شما از کجاست.
• چگونه قرار است محصولات یا خدمات شما به مشتری معرفی شود و مشتری چگونه می‌تواند از آن‌ها استفاده کند.

این موارد تنها چند مثال برای اطلاعاتی بود که در بوم مدل کسب و کار مشخص می‌شود. در قسمت‌های بعدی به صورت کاربردی‌تر درباره این ابزار صحبت خواهیم کرد. بعد از آن متوجه می‌شوید دقیقا چه اطلاعات را باید در بوم کسب و کار ثبت کنید.

 

 

چرا باید از همان ابتدا مدل بوم کسب و کار داشته باشیم؟

نمی‌خواهم راه‌اندازی کسب و کار در حال حاضر را با چند ده سال گذشته مقایسه کنم. چون اقتضای هر زمان متفاوت بوده است و تنها یکی از این تفاوت‌ها اینجا اهمیت دارد. در گذشته نیازی به این جزئیات نبود و به همین دلیل کارها خیلی ساده‌تر راه‌اندازی می‌شدند. این موضوع علت‌های مختلفی دارد.

دلایل اهمیت بوم مدل کسب و کار

با بررسی اهمیت وجود مدل بوم کسب و کار کانواس در سازمان،‌ متوجه تفاوت بین کارآفرینی در حال حاضر و گذشته خواهید شد.

• با بوم می‌توانید مطابق با الگوهای مدرن کسب و کار، انواع کارآفرینی انجام دهید.
• احتمالا برای پیدا کردن سرمایه گذار روی ایده‌های خود، باید درباره آن با افراد مختلف صحبت کنید. وجود مدل بوم کسب و کار، مفهوم ایده شما را راحت‌تر به سرمایه گذاران حرفه‌ای منتقل می‌کند.
• بوم طرحی کوچک شده از کسب و کار شماست که روی کاغذ پیاده شده است. پس با پیاده سازی دقیق این طرح کوچک، می‌توانید از همین الان خروجی سازمان را ببینید و برای آن برنامه ریزی داشته باشید.
• وجود بوم به شما کمک می‌کند جزئیات مختلف را در نظر داشته باشید. اگر همه چیز را ذهنی انجام دهید، احتمالا ده‌ها فاکتور مهم را فراموش خواهید کرد.
• با وجود بوم، می‌توانید تغییرات مورد نیاز را روی کاغذ پیاده کنید. مثلا ممکن است بعد از کشیدن مدل بوم کسب و کار متوجه شوید که نیازی نیست دو تیم مختلف را تفکیک کنید و ترکیب آن‌ها عملکرد بهتری دارد. شما روی کاغذ متوجه این موضوع شده‌اید و خیلی راحت‌ می‌توانید این مشکل را حل کنید. اما اگر در روند کار متوجه این موضوع می‌شدید، برای ایجاد تغییرات باید هزینه و زمان زیادی صرف می‌کردید.
• مزیت نهایی مدل بوم هم این است که همه چیز را درباره ایده و کسب و کار جدید برای همه شفاف سازی می‌کند.

 

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

حتما بخوانید: swot چیست ( ماتریس اس دبلیو او تی) [/ux_text] [/message_box] 

 

انواع بوم مدل کسب و کار

طرح کسب و کار را باید در دو بوم نقاشی کنیم یا حداقل یک بوم را به دو قسمت تبدیل کنیم! (در اینجا از شباهت میان بوم نقاشی و بوم کسب و کار صحبت کردم. برای تجارت واقعا نیازی به مهارت نقاشی ندارید!)

بوم اول مربوط به تولیدات داخل سازمان است. یعنی باید روند تولید محصول یا خدمات را روی یک بوم طراحی کنید.
بوم دوم هم مربوط به مشتری است. یعنی روی بوم دوم مشخص کنید که مشتری کیست، از کجا با محصول شما آشنا می‌شود و اصلا چرا به محصول شما نیاز دارد.
همانطور که می‌بینید، من انواع بوم مدل کسب و کار را با استفاده از سوالات شفاف سازی می‌کنم. در تمام مراحل ایجاد یک بوم،‌ باید سوالات کلیدی بپرسید. این سوالات خودبخود شما را در مسیر صحیح هدایت می‌کنند.

 

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

حتما بخوانید: بیزینس کوچینگ چیست  [/ux_text] [/message_box] 

 

بخش‌های ۹گانه بیزینس مدل کانواس

استروالدر، اولین کسی است که راجع به بوم کسب و کار صحبت کرد و آن را به ۹ بخش تقسیم کرد. این بخش‌ها کاملا به هم وابسته هستند و باید در هماهنگی باشند. در ادامه به صورت کامل راجع به ۹ بخش بیزینس مدل کانواس صحبت می‌کنیم.

بخش مشتریان (Customer Segments)

در این بخش بازار هدف شما مشخص می‌شود. بازار هدف افرادی هستند که به محصول شما علاقه و نیاز دارند و باید آن را خریداری کنند. این بخش را با نام پرسونای مخاطب هم می‌شناسند. البته پرسونای مخاطب در بوم کسب و کار به صورت کلی‌تر بررسی می‌شود و در مراحل بعدی، باید به شناخت دقیق مشتریان پرداخت.

نمونه سوالات کلیدی

• چه افرادی به محصولات من نیاز دارند؟
• مشتری چه انتظاراتی از محصول من دارد؟
• چگونه می‌توان توجه این افراد را به سمت محصول جلب کرد؟

 

ارزش افزوده (Value Proposition)

رقابت در میان کسب و کارهای امروزی به شدت زیاد است و برنده کسی است که بهترین ارزش افزوده را به مشتریان بدهد. پس در این بخش از بیزینس مدل کانواس مشخص می‌کنید که چه ارزشی برای مشتری ایجاد می‌کنید. این ارزش می‌تواند چیزهای مختلفی باشد؛ مثلا هدیه کوچکی به عنوان اشانتیون، تخفیف یا ارائه آموزش‌های رایگان.

نمونه سوالات کلیدی

• چرا مشتریان باید از من خرید کنند؟
• محصول من چه مزیتی نسبت به تولیدات برندهای رقیب دارد؟
• آیا می‌توانم سودی بیشتر از آنچه در محصول عرضه شده، به مشتریان برسانم؟

 

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

حتما بخوانید: تست disc [/ux_text] [/message_box] 

 

کانال‌های توزیع (Channels)

یکی از مهم‌ترین تفاوت‌هایی که بین کسب و کارهای سنتی و مدرن ایجاد شده، کانال‌های توزیع آن‌هاست. کانال توزیع در مدل کسب و کار بسیار مهم است. فضای مجازی چندین کانال توزیع جدید در اختیار کسب و کارهای مدرن قرار داده است که در مدل بوم کسب و کار باید آورده شوند.
نمونه سوالات کلیدی

• مشتریان من در کدام یک از برنامه‌های فضای مجازی بیشتر حضور دارند؟
• چگونه می‌توانم محصولات و ارزشی که ایجاد کرده‌ام را به مشتریان نشان دهم؟
• آیا کانال‌های توزیع، بین من و مشتری ارتباط مناسبی برقرار می‌کنند و باعث جلب اعتماد آن‌ها می‌شوند؟

 

ارتباط با مشتریان (Customer Relationships)

مردم عاشق خرید از افرادی هستند که آن‌ها را می‌شناسند و دقیقا محصولی مطابق با سلیقه‌شان عرضه می‌کنند. بنابراین در بوم کسب و کار شما باید راهکاری برای برقراری ارتباط با مشتری و بررسی سلیقه او وجود داشته باشد. ارتباط درست، یک مشتری بالقوه را به یک مشترک دائمی تبدیل می‌کند.
نمونه سوالات کلیدی

• کدام یک از کانال‌ها برای برقراری ارتباط بهتر با مشتری مناسب است؟
• آیا استراتژی بازاریابی من می‌تواند مشتری را برای خرید متقاعد کند؟
• چگونه می‌توانم سطح رضایت مشتری را ارتقا دهم؟

 

جریان‌های درآمدی (Revenue Streams)

این بخش از بیزینس مدل کانواس، راه‌های درآمد شما را مشخص می‌کند. معمولا کسب و کارها یک راه درآمد اصلی و چندین راه کسب درآمد فرعی دارند.

نمونه سوالات کلیدی

• آیا برند من اعتبار کافی برای کسب درآمد از راه‌های دیگر را دارد؟
• آیا می‌توانم با سرمایه گذاری کانال درآمدی جدیدی ایجاد کنم؟
• چگونه می‌توانم چند جریان درآمدی دیگر هم به سازمانم اضافه کنم؟

 

شرکای کلیدی (Key Partners)

شراکت مبحث حساسی است و دو بخش مختلف دارد. بخش اول افرادی هستند که در کسب و کار سهم دارند و برای راه‌اندازی آن در کنار هم تلاش می‌کنند. اما شرکای دوم، ممکن است به صورت موقتی یا دائمی درکنار سازمان باشند. آن‌ها در سازمان سهم ندارند ولی به روند رشد شرکت کمک می‌کنند. مثلا مجموعه طراح سایت کسب و کار شما،‌ سهمی از سازمانتان ندارد. اما جزو شرکای تجاری شما محسوب می‌شود.
نمونه سوالات کلیدی

• چه کارهایی را می‌توانم برون سپاری کنم؟
• کدام برندها می‌توانند شرکای تجاری مناسبی برای من باشند؟
• چگونه می‌توانم یک بستر برد-برد برای ارتباط با شرکای تجاری‌ام ایجاد کنم؟

 

منابع کلیدی (Key Resources)

در بوم کسب و کار باید منابعی را بیاورید که راه اندازی بیزینس بدون آن‌ها ممکن نیست. این منابع می‌توانند مالی یا غیر مالی باشند. مثلا نیروهای انسانی کلیدی که به آن‌ها نیاز دارید هم جزو منابع اصلی در سازمان شما به شمار می‌روند.
نمونه سوالات کلیدی

• میزان بودجه مورد نیاز برای راه‌اندازی کسب و کار چقدر است؟
• در ابتدای کار به چه نیروهای کاری با چه تخصص‌هایی نیاز دارم؟
• آیا زمان من برای راه‌اندازی کسب و کار محدود است؟ (درصورت پاسخ مثبت، زمان هم جزو منابع کلیدی شما محسوب خواهد شد).

 

هزینه‌ها (Cost Structure)

در بیزینس مدل کانواس باید هزینه‌های سازمان را نیز برآورد کنید. البته تعیین دقیق هزینه‌ها در ابتدای شروع یک استارتاپ، ممکن نیست. اما خوشبختانه بوم کسب و کار تنها یک کاغذ است که بعدا به راحتی می‌توانید تغییرات را در آن ثبت کنید.

نمونه سوالات کلیدی

• برای پیاده سازی طرح چه هزینه‌هایی لازم است؟
• مقدار این هزینه‌ها چقدر است؟
• بعد از چه مدت سود حاصل از شرکت، هزینه‌ها را می‌پردازد؟

 

 

فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

در این بخش زمینه فعالیت سازمان خود را مشخص می‌کنید. زمانی که زمینه‌های اصلی فعالیت شما روی بوم کسب و کار پیاده نشده است، یک ماهیت کلی دارد. اما بیزینس مدل کانواس در مشخص کردن فعالیـ‌های اصلی شرکت و چیدن استراتژی بازاریابی متناسب با آن کمک می‌کند. به عنوان مثال برای نیچ مارکت، باید فعالیت‌ها را دقیقا روی تحت تأثیر قرار دادن آن گروه خاص متمرکز کنید.
نمونه سوالات کلیدی

• فعالیت‌هایی که در روند تولید محصول باید انجام شود، چه هستند؟
• چه فعالیت‌هایی هویت برند من را مشخص می‌کند؟
• چه کارهایی برای پیاده سازی طرح بوم کسب و کار باید انجام دهم؟

نکته مهم این است که بیزینس مدل کانواس،‌ بخش‌بندی دارد؛ نه مرحله بندی! بنابراین اهمیتی ندارد کدام یک از بخش‌های ۹ گانه را اول در بوم کسب و کار خود وارد می‌کنید. نکته مهم هماهنگ کردن تمام بخش‌ها با یکدیگر است.

 

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

حتما بخوانید: مدیریت ارتباط با مشتریان [/ux_text] [/message_box] 

 

۳ نمونه بوم کسب و کار تکمیل شده

نمونه بوم کسب و کار تکمیل شده تنها یک کاربرد برای شما دارد؛ اینکه برای طراحی بوم منحصر به سازمان خودتان، به شما ایده می‌دهد. به یاد داشته باشید هیچ بومی برای دو کسب و کار کاربرد ندارد؛ حتی اگر زمینه فعالیتشان مشابه باشد. چرا که شرایط کاری در هر سازمان متفاوت است. در این قسمت چند نمونه بیزینس مدل کانواس و بوم کسب و کار با مثال را معرفی می‌کنیم.

با در نظر گرفتن آنچه گفتیم، به سراغ نمونه بوم‌ مدل کسب و کار هایی که در قسمت بعد آن‌ها را آورده‌ایم، بروید.

 

بوم کسب و کار اسنپ

همانطور که می‌دانید اسنپ به یک کسب و کار گسترده تبدیل شده است که خدمات مختلفی ارائه می‌دهد. اما همچنان ما اسنپ را با نام تاکسی‌های درون شهری آن می‌شناسیم. به همین دلیل بوم مدل کسب و کار اسنپ را در همین بخش بررسی کرده‌ایم. 

 

	بخش ۹ گانه	پاسخ مشخص شده در بوم کسب و کار
1	مشتریان اسنپ	۱. کاربران موبایل ۲. رانندگان درون شهری
2	ارزش پیشنهادی	۱. حمل و نقل با هزینه کم‌تر و سرعت بیشتر. ۲. فعالیت ۲۴ ساعته. ۳. سفرهای بهینه.
3	کانال‌های توزیع	۱. سایت و اپلیکیشن
4	ارتباط با مشتریان	۱.شبکه‌های اجتماعی و سایت‌. ۲. نمایندگی‌های شهرهای مختلف. ۳. پشتیبانی تلفنی
5	جریان‌های درآمدی	۱. کارمزد گرفتن به ازای هر سفر ۲. خوابیدن پول راننده‌ها در حساب اسنپ به مدت هرچند کوتاه
6	شرکای کلیدی	۱. درگاه‌های پرداخت
7	منابع کلیدی	۱. اپلیکیشن ۲. بخشی از نیروهای انسانی
8	هزینه‌ها	۱. توسعه نرم افزار و بازاریابی ۲. هزینه نیروی انسانی ۳. تبلیغات و برندسازی
9	فعالیت‌های اصلی	۱. بازاریابی مسافر ۲. جذب راننده ۳. توسعه نرم افزار ۴. برندسازی ۵. هماهنگی بین راننده و مسافر ۶. تطابق راننده با فرد ثبت نام کرده در اسنپ

 

بوم کسب و کار تکمیل شده سایت پونیشا

پونیشا یک سایت فریلنسری است که در آن انجام دهنده‌ها با کارفرماها ارتباط برقرار می‌کنند.

	بخش‌های ۹ گانه	پاسخ مشخص شده در بوم کسب و کار
1	مشتریان پونیشا	۱. فریلنسرهای خدمات آنلاین مانند برنامه نویسان، تولید کنندگان محتوا،‌ گرافیست‌ها و… . ۲. کارفرمایانی که به خدمات آنلاین نیاز دارند.
2	ارزش پیشنهادی	۱. ایجاد اطمینان برای پرداخت امن به فریلنسر و تحویل به موقع کار به کارفرما. ۲. کاهش هزینه. ۳. صرفه‌جویی در زمان پیدا کردن کار یا انجام دهنده. ۴. ایجاد ارتباط بین گروه‌های شغلی مختلف با کارفرماها.
3	کانال‌های توزیع	۱. وب سایت
4	ارتباط با مشتریان	۱. افیلیت مارکتینگ ۲. پشتیبانی حرفه‌ای در سایت. ۳. حضور در رویدادهای مرتبط
5	جریان‌های درآمدی	۱. دریافت حق عضویت ۲. کارمزد گرفتن از فریلنسر و کارفرما. ۳. دریافت هزینه برای خدمات پیشرفته در پروژه.
6	شرکای کلیدی	۱. فریلنسرها
7	منابع کلیدی	۱. نیروی انسانی توسعه دهنده سایت و برنامه نویس. ۲. دفتر برای استقرار مهره‌های کلیدی تیم. ۳. سایت. ۴. ابزار کار تیم (کامپیوترهای پیشرفته).
8	هزینه‌ها	۱. حقوق کارمندان ۲. هزینه تبلیغات و برندسازی. ۳. هزینه‌های سایت.
9	فعالیت‌های اصلی	۱. توسعه سایت و نرم افزار ۲. بازاریابی ۳. برنامه نویسی ۴. جذب فریلنسرها و کارفرماها

 

نمونه تکمیل شده بوم کسب و کار دیجی کالا

دیجی کالا یکی از اولین استارتاپ‌های ایرانی بود که از بوم کسب و کار استفاده کرد. بسیاری از افراد به دنبال الگو گرفتن از این بوم هستند؛ چرا دیجی کالا به عنوان اولین‌های لیست موفق‌ترین سایت‌های ایرانی شناخته شده است. نمونه تکمیل شده بوم کسب و کار دیجی کالا را مشاهده نمایید.

	بخش‌های ۹ گانه	پاسخ مشخص شده در بوم کسب و کار
1	مشتریان دیجی کالا	۱. فروشندگان عمده (واردکنندگان، تولید کنندگان و…) . ۲. خریداران (مردمی که به خرید اینترنتی اعتماد دارند و می‌توانند به صورت اینترنتی ثبت سفارش کنند).
2	ارزش پیشنهادی	۱. ارائه نقد و نظرات سایر کاربران درباره هر محصول ۲. امکان مقایسه محصولات ۳. هفت روز ضمانت بازگشت ۴. ضمانت اصالت ۵. تنوع محصول و قیمت
3	کانال‌های توزیع	۱. سایت ۲. اپلیکیشن
4	ارتباط با مشتریان	۱. ایجاد کمپین‌های مناسبتی ۲. پیشنهادهای شگفت انگیز ۳. باشگاه مشتریان ۴. قرعه کشی ۵. جشنواره فروش ویژه ۶. پشتیبانی خوب
5	جریان‌های درآمدی	۱. فروش مستقیم ۲. دریافت کارمزد از کسب و کارهایی که محصولاتشان را در دیجی کالا می‌فروشند
6	شرکای کلیدی	۱. فروشندگان ۲. بانک‌ها ۳. درگاه‌های پرداخت ۴. سرمایه گذاران
7	منابع کلیدی	۱. زیرساخت‌های تکنولوژی ۲. نیروی انسانی در تیم‌های مختلف ۳. تجهیزات ۴. دفتر ۵. انبار
8	هزینه‌ها	۱. حقوق کارکنان ۲. هزینه‌های انبار و سایت و دفتر ۳. هزینه‌های تبلیغات و برگزاری کمپین‌ها ۴. هزینه‌های زیرساخت‌ها
9	فعالیت‌های اصلی	۱. پشتیبانی از سایت و رفع ایرادها در کوتاه‌ترین زمان ممکن ۲. بازاریابی ۳. جذب فروشندگان

 

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

حتما بخوانید: شرح وظایف مدیر داخلی [/ux_text] [/message_box] 

 

دانلود بوم کسب و کار

من توصیه می‌کنم حتی قالب نمونه بوم کسب و کار برای سازمانتان را خودتان بنویسید. اما در ادامه فایل یک نمونه پر شده بوم کسب و کار را برای شما قرار داده‌ام. با پر کردن این فایل، راحت‌تر می‌توانید مدل بیزینسی کانواس را طراحی کنید. شاید در ابتدای کار نیاز داشته باشید چندین و چند بار بوم کسب و کار طراحی کنید.

اما بعد از مدتی،‌ استاد طراحی بوم کسب و کار خواهید شد و به راحتی در بازه‌های زمانی مشخص نمونه بوم کسب و کار خود را می‌کشید. حتی می‌توانید اقدام به دانلود نرم افزار بوم کسب و کار از اینترنت نمایید. 

 

[button text=” دانلود بوم کسب و کار ” link=”https://www.newsite.dekami.com/Download/Business-Model.rar”  target=”_blank”]

 

کلام آخر؛ نتایج بوم کسب و کار باور کردنی نیست

بوم کسب و کار اطلاعات مرتبط با تجارت شما را در یک جدول بوم کسب و کار ساده جمع آوری می‌کند. بنابراین به راحتی به تمام اطلاعات دسترسی دارید. اطلاعات مهمی که در بخش‌های مختلف سازمان از جمله نوشتن شرح شغل، استراتژی‌های سازمانی، مدیریت منابع انسانی و… به شما کمک می‌کنند.

بزرگ‌ترین کسب و کارهای جهان مانند آمازون و گوگل هم هنوز از بیزینس مدل کانواس استفاده می‌کنند و در بازه‌های زمانی کوتاه مدت آن را تغییر می‌دهند. یک مدیر حرفه‌ای همیشه بوم کسب و کارش را روی میز کار خود نگهداری می‌کند!

[message_box bg_color=”rgb(247, 226, 254)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(81, 77, 80)”]

در دوره جامع مدیریت کاربردی، ۲۳ قانون و قاعده حرفه ای مدیریت در ایران ارائه می شود که به تنهایی می توانند از شما مدیری برجسته بسازند

[/ux_text]

[button text=” دوره جامع مدیریت کاربردی ” link=”https://www.newsite.dekami.com/product/mp/” target=”_blank”] [/message_box]