هر آنچه که باید درباره نحوه معرفی یک محصول جدید بدانید!

معرفی محصول در گذشته کار چندان سختی نبود. مثلا وقتی خانم‌های خانه برای خرید به مغازه سر کوچه می‌رفتند، آقای فروشنده می‌گفت: خانم! فلان محصول جدید را هم آورده‌ام، اگر دوست داشتید می‌توانید آن را ببینید. خانم‌های خانه هم محصول را نگاه می‌کردند و اگر به آن نیاز داشتند، خرید می‌کردند و اگر نیاز نداشتند هم از مغازه خارج می‌شدند.

تغییر شیوه‌های بازاریابی روش‌های معرفی محصولات را هم تحت تأثیر قرار داد، دیگر نه خانم‌‌های خانه با فروشندگان آشنا هستند و نه فروشندگان می‌توانند هنگام اضافه کردن یک محصول به موجودی خود، تنها با چند کلمه آن را بفروشند. اکنون فرایند معرفی و فروش یک محصول جدید پروسه مخصوص به خود را دارد، باید استراتژی داشته باشد، بازار هدف با آن آشنا شود و مزیت‌هایی برای خریدار ایجاد می‌کند، بیان شود.

در این مقاله راجع به فرایندی که باید برای معرفی محصول به مشتریان و بازار طی کنید، صحبت خواهیم کرد.

 

چگونه محصول خود را معرفی کنیم؟

روش معرفی خدمات و محصولات به بازار نقش مهمی در موفقیت فروش آن‌ها ایفا می‌کند. بسیاری از کسب و کارها محصولاتی باکیفیت و متناسب با نیاز بازار تولید می‌کنند، اما تنها به این دلیل که روش درستی برای معرفی محصولاتشان ندارند، نمی‌توانند سهم خوبی از بازار را به دست آورند. حتی زیباترین جواهرات هم تا وقتی در گاوصندوق باشند و معرفی نشوند، خریدار نخواهند داشت.

پاسخ سوال چگونه محصول خود را معرفی کنیم را می‌توان در یک عبارت ساده خلاصه کرد:

 

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”0″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

محصولی متناسب با نیاز بازار را در زمان درست به مشتریانی که به آن نیاز دارند، معرفی کنید.

[/ux_text] [/message_box]

 

در این عبارت ساده نکات بسیاری نهفته است. نکته اول این است که محصول باید به نیاز مشتریان شما پاسخ دهد، برخی از کسب و کارها قابلیت‌هایی که برای بازار هدف اهمیتی ندارد را به محصولات قدیمی خود اضافه می‌کنند و به عنوان محصول جدید می‌فروشند، بدیهی است که چنین استراتژی هیچوقت نتیجه مطلوبی ایجاد نمی‌کند. بنابراین در گام اول، طراحی محصول باید با نیاز بازار هماهنگ باشد. برای شناسایی نیاز مشتریان می‌توانید از تحقیق بازار کمک بگیرید.

اینکه محصول در موقعیت درست به مشتری معرفی شود نیز اهمیت بسیاری دارد. بگذارید با ذکر یک مثال این مسئله را بهتر توضیح دهیم. تصور کنید فردی دیابت دارد و شما فروشنده مواد غذایی بدون قند هستید؛ بدیهی است که مشتری به محصول شما نیاز دارد. اما شما در موقعیتی به این فرد می‌رسید که شارژ موبایلش تمام شده و با عجله به دنبال شارژر یا پاور بانک می‌گردد. اگر در چنین موقعیتی درباره محصولات بدون قند با او صحبت کنید، عملا فرصت خود را برای جلب توجه او سوزانده‌اید. زیرا در آن لحظه تنها چیزی که برایش اهمیت دارد، روشن شدن تلفن همراه است، نه مواد غذایی که با دیابت او سازگار هستند!

یکی از مواردی که شرکت ها و سازمان به هنگام معرفی محصول جدید یا به روز رسانی محصول قدیمی باید در نظر بگیرند راهنمایی از یک مدیر محصول حرفه ای می باشد. سازمان ها بسته به میزان بزرگی و محصول محور بودنشان و… به این پوزیشن شغلی نیاز دارند. خواه این فرد به صورت تمام وقت در مجموعه فعال باشد و خواه به عنوان مشاور هنگام لانچ محصول.

 

مراحل معرفی محصول

یکی از رفتارهای متداول بازار قدیم این بود که فروشندگان تنها زمانی که جنس جدیدی آورده بودند، آن را معرفی می‌کردند. کم‌تر پیش می‌آمد که شخصی بدون تقاضای مستقیم برای یک محصول جدید، آن را به مغازه بیاورد. اما کسب و کارهای جدید باید نیاز مشتری را شناسایی کنند و متناسب با این نیاز محصولی را ارائه دهند. بنابراین فرایند معرفی محصول از مدتی قبل از عرضه کامل آن آغاز می‌شود تا بازار برای عرضه آماده شود و بعد از عرضه خرید کند.

مراحل معرفی یک محصول به بازار عبارت است از:

• آماده‌سازی: چند ماه قبل از ارائه محصول شروع می‌شود و به منظور برانگیختن کنجکاوی مخاطبان است.
• پیش از معرفی: یک ماه قبل از معرفی محصول شروع می‌شود و کمپین‌هایی چون پیش‌فروش و تخفیف اولین خریداران و… را در بر می‌گیرد تا بازار را تحریک کند.
• معرفی: زمان عرضه محصول به بازار انجام می‌شود و می‌تواند با استراتژی‌های بازاریابی همراه باشد، مثلا تا یک ماه بعد از عرضه چند درصد تخفیف داشته باشد.
• بعد از معرفی: شامل استراتژی‌هایی مثل گارانتی یا خدمات پشتیبانی است که مشتریان را به تداوم خرید از برند ترغیب می‌کند.

 

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

حتما بخوانید: کارآفرینی چیست [/ux_text] [/message_box] 

 

معرفی محصول جدید را کجا انجام دهیم؟

در حال حاضر راه‌های بسیار متنوعی برای معرفی محصول جدید وجود دارد؛ برای انتخاب بهترین فضا باید به این سوال مهم پاسخ دهید: اعضای بازار هدف کجا هستند؟

گروهی از مشتریان افرادی هستند که به محصول نیاز دارند و خودشان به دنبال شما می‌گردند و خرید می‌کنند. این افراد زودتر از همه شما را پیدا می‌کنند و ارزشمندترین نوع مشتریان محسوب می‌شوند. گروه دیگری هم وجود دارند که به محصول شما نیاز دارند، اما تا زمانی که شما اولین جرقه را در ذهنشان روشن نکرده باشید، به سراغ محصولاتتان نمی‌آیند. این افراد را می‌توان در فرایند معرفی محصول جدید به مشتری تبدیل کرد. گروه سومی هم وجود دارند که تا وقتی نیازشان آن‌ها را وادار به خرید محصولی نکند، دست به کار نمی‌شوند. برای جذب این گروه، علاوه بر معرفی محصول باید فرایند اعتماد‌ سازی و بازاریابی را هم به شکل پیشرفته‌ای طی کرد.

شما باید بررسی کنید که هرکدام از این گروه‌ها در چه فضایی قرار دارند و چطور می‌توانید آن‌ها را هدف قرار دهید و محتوای مناسبی درباره معرفی محصول به آن‌ها ارائه کنید.

به طور کلی معرفی محصول در اینستاگرام، تلگرام، وب‌سایت و سایر فضاهای مجازی یکی از کم‌ هزینه‌ترین و بهترین راه‌ها است. شما همچنین می‌توانید محصول مورد نظر خود را روی بیلبوردها و فضاهای فیزیکی تبلیغ کنید.
فضای معرفی هر محصول به نوع آن بستگی دارد؛ به عنوان مثال احتمال اینکه معرفی یک پکیج آموزشی جدید درباره طراحی سایت در بیلبوردهای اتوبان بازخورد خوبی بگیرد، بسیار کم است.

 

 

نحوه معرفی یک محصول جدید به چه عواملی بستگی دارد؟

نحوه معرفی یک محصول تا پیش از اینکه هدف از عرضه آن را تعیین نکنید و با تمام جزئیات برای ورود آن به بازار برنامه نریزید، مشخص نمی‌شود. گاهی اوقات تعداد روش‌های نادرست معرفی نسبت به روش‌های درستی که برای این کار وجود دارد، بیشتر است. در ادامه به مهم‌ترین عواملی که در نحوه معرفی یک محصول اهمیت دارد، اشاره کرده‌ایم.

 

محصول چیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟

شفاف‌سازی این موضوع کاری ساده است اما در بسیاری از موارد مدیران فروش را به چالش می‌کشد. برای اینکه بهترین روش معرفی را پیدا کنید، باید بدانید چه محصولی با چه قابلیت‌هایی عرضه می‌کنید و چه مزیت‌هایی نسبت به رقبا دارید.

البته شناخت ویژگی‌های محصول کافی نیست، شما باید بتوانید این ویژگی‌ها را به مشتری ارائه بدهید و پاسخگوی سوالات او باشید. یکی از مشهورترین معرفی محصول‌ها، معرفی آیفون توسط استیو جابز است. او با یک معرفی حرفه‌ای و ارائه ویژگی‌های محصول جدید و متفاوت خود توانست نیاز جدیدی در بازار ایجاد کند و شیوه تولید تلفن‌های همراه را به کلی تغییر بدهد.

 

 

او طراحی مینیمال را به عنوان یک ویژگی‌ مهم در آیفون به کاربران ارائه داد و در آن‌ها احساس نیاز ایجاد کرد. مشتریان وقتی احساس کنند به محصولی نیاز ندارند یا وقتی سوالی درباره محصول دارند، اما پاسخ آن را پیدا نمی‌کنند، از خرید منصرف می‌شوند.

• جزئیات و ویژگی‌های محصول باید در موقعیت‌های مختلف به مشتری ارائه شوند.
• اگر مراسم یا سمیناری برای معرفی تولیدات جدید خود برگزار می‌کنید، باید با جزئیات ویژگی‌های محصول را در این برنامه به مخاطبان نشان بدهید.
• هنگام تبلیغات محصول باید ویژگی‌ها را به صورت خلاصه و کلیدی به مشتری ارائه بدهید تا او را برای خرید ترغیب کنید.
• وقتی محصول در قفسه فروشگاه‌های فیزیکی یا دسته‌بندی فروشگاه‌های اینترنتی قرار می‌گیرد، باید اطلاعات کاملی درباره ویژگی‌ها و روش استفاده به مشتری ارائه بدهید. مطمئن شوید تمام سوالات مشتری پاسخ داده می‌شود و هنگام خرید ابهامی برای او وجود ندارد.
• در وب سایت هم می‌توانید لیستی از ویژگی‌ها و کاربردهای محصول ارائه بدهید. در این مرحله شما می‌توانید تصاویر و ویدیوهایی درباره محصول مورد نظرتان را در یک صفحه از سایتتان قرار بدهید و لینک آن صفحه را به صورت QR کد روی بسته‌بندی محصول درج کنید.

 

 

هدف از تولید و معرفی محصول چیست؟

هدفی که برای تولید یک محصول دارید، باید از قبل از شروع فرایند تولید، مشخص شده باشد. این اهداف، هنگام معرفی به بازار هم اهمیت بسیاری دارد. هدف از معرفی محصول باید ساده و شفاف باشد. به عنوان مثال اگر قصد دارید شوینده جدیدی تولید کنید، هدف یعنی مشخص کردن اینکه شوینده قرار است چه سطوحی را تمیز کند و تمیز کردن آن سطوح با شوینده‌ جدید شما، چه تفاوتی نسبت به شوینده‌های موجود در بازار ایجاد می‌کند.
تعیین هدف به شما کمک می‌کند دلیلی برای استفاده از محصول مورد نظرتان به مشتری بدهید.

 

چه کسانی به محصول نیاز دارند و آن را می‌خرند؟

پرسونای خریدار در نحوه معرفی یک محصول نقش مهمی ایفا می‌کند. به عنوان مثال خریدار اسباب بازی‌های مرتبط با نوزادان، پدرها و مادرها هستند. بنابراین محصول باید به شیوه‌ای معرفی شود که بزرگسالان را متقاعد می‌کند.

در مقابل اسباب‌بازی‌هایی که برای کودکان بالای ۴ سال ارائه می‌شود، می‌تواند به گونه‌ای معرفی شوند که توجه بچه‌ها را جلب می‌کند و آن‌ها نیز از والدینشان می‌خواهند تا این محصول را برایشان بخرد. در نگاه اول استراتژی معرفی اسباب بازی یکسان به نظر می‌رسد، اما زمانی که در پرسونای مخاطب دقیق می‌شوید، متوجه خواهید شد که شیوه معرفی و بازاریابی برای هر نوع اسباب بازی متفاوت است. با استخدام مدیر مارکتینگ حرفه ای، به خوبی می توانید این مراحل را اجرا و پیاده کنید.

 

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

حتما بخوانید: فرمول قیمت گذاری محصول [/ux_text] [/message_box] 

 

زمان مناسب برای معرفی محصول چه زمانی است؟

تصور کنید کاپشنی اختراع کرده‌اید که فن داخلی دارد و می‌تواند در زمستان به صورت خودکار بدن را گرم کند و شما نیز مطابق با پلن‌های درآمدی خود می‌توانید آن را با کم‌ترین قیمت بفروشید. همچنین برای معرفی این محصول از بهترین متخصصین بازاریابی و فروش درخواست کرده‌اید که برای شما کمپین بچینند و مطمئن هستید که تمام فاکتورهای جذب مشتری را رعایت می‌کنید؛ اگر این کمپین‌ها در فصل تابستان اجرا شوند، چه نتیجه‌ای خواهد داشت؟ چند درصد از افراد در فصل تابستان به فکر خرید لباس زمستانی هستند؟

عوامل موثر در نحوه معرفی هر محصول به بازار، به فاکتورهای مختلفی بستگی دارد که باید متناسب با نوع آن مورد بررسی قرار بگیرد. ممکن است زمان معرفی برای یک محصول اهمیتی نداشته باشد، اما برای محصولی دیگر حیاتی باشد. به همین دلیل است که استراتژی فروش و معرفی هیچ دو کالایی شبیه به هم نیست و در جزئیات یا کلیات باهم تفاوت دارند.

 

نکاتی که پیش از معرفی محصول به مشتری باید در نظر داشته باشید

کسب و کارهایی در بازار موفق می‌شوند که بتوانند پیش از معرفی محصول نیازی در کاربران خود ایجاد کنند و این حس را به آن‌ها منتقل کنند که اگر این نیاز برآورده نشود، ادامه زندگی ممکن نیست یا خیلی سخت خواهد بود!

بعد از آن هم خودشان به این نیاز پاسخ می‌دهند و مشتریان با خوشحالی از اینکه نیازشان تأمین شده است، محصول را می‌خرند. برای ایجاد چنین فرایندی باید پیش از معرفی محصول به مشتری به چند فاکتور مهم توجه داشته باشید:

 

مطابقت محصول با نیاز بازار

شناسایی نیاز بازار، کار افراد باهوش است و ایجاد نیاز جدید در بازار،‌ کار افراد باهوش‌تر. به عنوان مثال فردی که تویوتا خریده، دیگر به ماشین نیاز ندارد، اما یک فروشنده مازراتی که جزو دسته افراد باهوش‌تر است، نیاز به یک ماشین لوکس را در این فرد ایجاد می‌کند و به او مازراتی می‌فروشد.

 

متن معرفی محصول

مشتریان هنگام استفاده از یک محصول جدید و حتی پیش از خرید آن به دنبال اطلاعات بیشتر هستند. بسیاری از افراد پیش از اولین خرید در مرحله‌ای میان تردید و اعتماد به سر می‌برند و بهترین راه برای جلب اعتماد آن‌ها ارائه اطلاعات است. پس متن معرفی محصول چه روی بسته‌بندی باشد، چه در تبلیغات معرفی، باید تأثیر مطلوبی روی مخاطب ایجاد کند و توسط فردی حرفه‌ای نوشته شود.

 

بسته‌بندی محصول

بسته‌بندی اولین چیزی است که مشتری می‌بیند و می‌تواند در تصمیم او برای خرید یک محصول تأثیر بسزایی داشته باشد. بسیاری از کسب و کارها برای پیدا کردن بهترین بسته بندی تست A/B انجام می‌دهند و می‌سنجند که کدام طراحی، فروش بیشتری دارد.

به نظر من بسته بندی محصول به کالاهای فیزیکی محدود نمی‌شود و حتی محصولات مجازی هم به بسته‌بندی مناسب نیاز دارند. صفحه‌ای که برای محصولات در نظر می‌گیرید، عکس‌هایی که از آن‌ها در سایت قرار می‌دهید و متنی که در توضیحات آن می‌نویسید، به نوعی بسته‌بندی مجازی کالاهای مختلف هستند.

 

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”0″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

بسته‌بندی مناسب به معنی طراحی شلوغ و پر زرق و برق نیست، در حال حاضر بسته‌بندی‌های ساده و مینیمال بیشترین طرفدار را دارند.

[/ux_text] [/message_box]

 

شناخت رقبا

در بسیاری از موارد محصولاتی که معرفی می‌شوند، کاملا جدید نیستند و قبلا نمونه‌های مشابهی در بازار داشته‌اند. بنابراین شناخت کسب‌وکارهایی که در حال حاضر محصول مشابه را تولید می‌کنند، اهمیت بسیاری دارد. شما باید بررسی کنید که استراتژی بازاریابی رقبا برای محصول چیست، محصول آن‌ها چه ویژگی‌هایی دارد، مزیت‌های محصول خود و رقیب نسبت به یکدیگر را بسنجید و به طور کلی دیدگاهی از موقعیت خود و رقیب به دست آورید. با شناخت عملکرد رقبا در زمینه فروش یک محصول خاص، می‌توانید در عین معرفی محصول، استراتژی رقابتی برای به دست آوردن سهم خود در بازار را هم بچینید.

 

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

حتما بخوانید: چگونه یک فریلنسر موفق شویم  [/ux_text] [/message_box] 

 

روش معرفی محصول به بازار با تبلیغات

ناشناخته ماندن یک محصول در بازار به معنی کمبود تقاضا برای آن و در نتیجه مرگ محصول است. تبلیغات راه شناساندن محصولات به مشتریان است و با ایجاد تقاضا برای آن‌ها، باعث می‌شود چرخه فروش ادامه داشته باشد.

روش‌های تبلیغاتی، شبیه به جارچی‌های داستان‌های کهن هستند که در کوچه و خیابان‌های شهر راه می‌افتادند و با بوق و کرنا، فرامین پادشاهان را به گوش مردم می‌رساندند. ابزارهای تبلیغاتی کنونی هم مانند جارچی‌ها خود را در معرض چشم و گوش مخاطبان قرار می‌دهند و محصولی را به آن‌ها معرفی می‌کنند.

تبلیغات یکی از پیچیده‌ترین بخش‌های فرایند معرفی محصول است، زیرا کاربران در هر روز هزاران محتوا و تبلیغ می‌بینند، بنابراین شما باید دلیلی به آن‌ها بدهید که از میان هزاران محتوای روزانه به تبلیغ شما توجه کنند.

 

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”0″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

خلاقیت اصل اساسی موفقیت در تبلیغات است.

[/ux_text] [/message_box]

 

بسیاری از برندها و به خصوص حرفه‌ای‌ها، تبلیغات را به شیوه‌ای غیر مستقیم و از مدتی قبل از عرضه رسمی محصول آغاز می‌کنند. یکی از استراتژی‌های تبلیغاتی این است که با انتشار اخبار و وایرال کردن محتواها در شبکه‌های اجتماعی کاری کنید که مردم درباره شما صحبت کنند. این روش، تبلیغ دهان به دهان است که یکی از بهترین شیوه‌های تبلیغاتی محسوب می‌شود.

شایعات منتشر شده ممکن است منفی هم باشند، مثلا احتمال دارد مردم درباره این صحبت کنند که پلی استیشن جدید کیفیت بدنه بالایی ندارد و زود می‌شکند؛ اما زمانی که محصول عرضه می‌شود، مردم به اشتباه بودن این شایعه پی می‌برند و از اینکه مقاومت خوبی دارد، خوشحال می‌شوند. این استراتژی همچنین برای موقعیت‌هایی کاربرد دارد که توسعه‌دهندگان نمی‌خواهند تا زمان معرفی رسمی محصول، ویژگی‌ها را رونمایی کنند. در نتیجه با شایعات و ترندهای نادرست، پاسخ‌ سوالات مردم را می‌دهند و در نهایت با رونمایی رسمی، کاربران را شگفت زده می‌کنند.

 

مثالی از یک تبلیغ خلاقانه

لیل ناز اکس یک رپر مرد آمریکایی است که چندی پیش عکس‌هایی از بارداری خود در شبکه‌های مجازی منتشر کرد. تصاویر او با سرعت بسیاری دست به دست شد و همه مردم درباره این موضوع عجیب صحبت می‌کردند. او نه ماه به همین منوال عکس‌های مختلفی منتشر کرد و در نهایت نوزادی که متولد شد، چیزی نبود جز آلبوم جدید او! ناز اکس توانست با همین استراتژی ساده و خلاقانه کاری کند که تمام مردم و رسانه‌ها بدون کم‌ترین هزینه برای آلبوم جدیدش تبلیغ کنند و درباره او حرف بزنند. او با این کار فرایند معرفی محصول و تبلیغات را بدون هزینه انجام داد!

 

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

حتما بخوانید: اسم شرکت بازرگانی [/ux_text] [/message_box] 

 

 

نحوه معرفی محصول به مشتری

در قسمت‌های قبلی به عوامل تأثیرگذار روی نحوه معرفی محصول به مشتری صحبت کردیم. با مشخص کردن این موارد، می‌توانید برنامه مشخصی برای مراحل مختلف ارائه محصول جدید به بازار داشته باشید. برای درک بهتر فرایند طولانی و پیچیده نحوه معرفی محصول به مشتری، آن را به ۴ بخش تقسیم می‌کنیم و اقداماتی که باید در هر مرحله انجام شود را به صورت لیست ارائه می‌دهیم.

۱. آماده سازی و تولید محصول

تولیدکنندگان و مدیران محصول، از زمان آماده‌سازی برای تولید باید برای نحوه معرفی محصول به مشتری برنامه‌ریزی داشته باشند. لیست اقداماتی که در این مرحله باید انجام شود، عبارت است از:

 

• تعیین هدف تولید و عرضه محصول
• تعیین استراتژی‌های عرضه محصول
• مشخص کردن بازار هدف و پرسونای مخاطب
• تعیین کانال‌های تبلیغات و معرفی کالا
• مشخص کردن تاریخ‌های مهم از جمله پایان فرایند تولید، زمان رونمایی و زمان عرضه انبوه به بازار
• تعیین قیمت (ممکن است قیمت نهایی بعد از تکمیل فرایند تولید، تغییر کند)
• طراحی بسته‌بندی

 

۲. پیش از معرفی محصول

در این مرحله، شما با محصول نهایی را دارید، اما هنوز آن را به صورت گسترده عرضه نکرده‌اید. کارهایی که در دومین مرحله از نحوه معرفی محصول به مشتری باید انجام بدهید، عبارت است از:

 

 

• تأمین منابع و ابزارهای مورد نیاز برای معرفی
• ارائه نمونه آزمایشی به بخشی از بازار هدف
• آماده کردن محتوای تبلیغات، متن مراسم‌های رونمایی و…
• اطلاع‌رسانی درباره نزدیک شدن زمان معرفی محصول به اعضای سازمان و تعیین وظایف هر بخش در این فرایند
• شروع پیش فروش
• ثبت سفارش تبلیغات و آماده‌سازی کمپین‌ها
• آماده سازی کانال‌های مختلف فروش

 

 

۳. هنگام معرفی و عرضه محصول

سومین و مهم‌ترین مرحله از نحوه معرفی محصول به مشتری، عرضه گسترده به بازار است. در این مرحله نتیجه تمام کارهایی که در قسمت‌های قبل انجام داده‌اید را می‌بینید.

لیست اقداماتی که در این مرحله باید انجام شود را در ادامه بیان می‌کنیم:

• اجرای کمپین‌های تبلیغاتی
• اجرای برنامه‌ها و تکنیک‌های معرفی محصول به مشتریان (در قسمت‌های بعدی، تکنیک‌های معرفی که به رشد فروش کمک می‌کنند را آموزش می‌دهیم)
• آمادگی تیم‌های مختلف سازمان برای پاسخگویی به خیل عظیم مشتریان و نیازهای آن‌ها
• بررسی نتایج به دست آمده از فرایندهای در حال اجرا و تغییر جزئیات در صورت نیاز

 

۴. بعد از معرفی محصول

• سنجش نتیجه اقداماتی که در مراحل قبل انجام شده
• بررسی بازخوردهای ارائه شده از سمت تیم‌های اجرایی و مشتریان
• پشتیبانی از خریداران به صورت آنلاین و تلفنی
• تولید محتوا
•  

 

14 تکنیک معرفی محصولات

معرفی محصولات اصول و چارچوب‌های خاص خود را دارد، اما برخی از ترفندها احتمال موفقیت را افزایش می‌دهند. در ادامه به ۱۰ ترفند کاربردی که می‌توانید از آن‌ها در استراتژی‌های معرفی و بازاریابی برای محصول خود استفاده کنید، اشاره می‌کنیم.

 

1) تحریک بازار

محصول شما تا زمانی فروش دارد که برای آن تقاضا وجود داشته باشد و گاهی برای افزایش میزان تقاضا لازم است بازار هدف را تحریک کنید.

روش‌های مختلفی برای تحریک بازار وجود دارد که در ادامه به چند مورد از آن‌ها اشاره می‌کنیم:

• پیش فروش محصول با تخفیف
• کنجکاوسازی بازار درباره محصول
• ایجاد نیاز شدید در مشتریان
• درگیر کردن احساسات مشتریان با برند و محصول

با تحریک بازار می‌توانید کاری کنید که مشتریان در همان لحظات اولی که با محصول شما آشنا می‌شوند، برای خرید اقدام کنند. فراموش نکنید که هرچه فرایند خرید طولانی‌تر شود و مشتری زمان بیشتری برای فکر کردن داشته باشد، احتمال خرید او کم‌تر خواهد شد.

 

2) انتخاب موقعیت مناسب برای معرفی

پیش از این به زمان مناسب برای معرفی محصول اشاره کرده بودیم، اما این موضوع می‌تواند جزو ترفندها نیز باشد. به عنوان مثال در کشورهای آمریکای شمالی و اروپا، در ماه‌هایی که مردم عموما در تعطیلات هستند، محصول جدیدی معرفی نمی‌شود. زیرا اعضای بازار هدف سرگرم هستند و احتمال اینکه یک محصول جدید توجهشان را جلب کند کم‌تر می‌شود.

اگر قصد دارید محصولی تخصصی عرضه کنید، می‌توانید در رویدادها و نمایشگاه‌های مرتبط معرفی محصول را انجام دهید. نمایشگاه‌ها جایی هستند که مردم صرفا به قصد دیدن آمده‌اند، پس بهترین فرصت برای دیده شدن را در اختیار شما قرار می‌دهند.

 

 

3) معرفی محصولات را به کالاهای جدید محدود نکنید

برخی از کسب و کارهای استراتژی معرفی را برای محصولات قدیمی خود نیز اجرا می‌کنند. مشتریان به مرور زمان محصولات قدیمی برندها را فراموش می‌کنند، زیرا با موجی از تولیدات جدید آشنا می‌شوند و کم‌کم قدیمی‌ها را از یاد می‌برند.

کسب و کارها می‌توانند با برنامه‌ریزی، در بازه‌های زمانی مشخص دوباره روی محصولات قدیمی نیز مانور دهند و تقاضا برای خرید آن‌ها را بیشتر کنند. البته این موضوع به برنامه‌ریزی و مدیریت بازاریابی حرفه‌ای نیاز دارد.

 

4) معرفی محصول به کمک افراد محبوب

اگر یک فرد محبوب محصولی را استفاده کند، احتمالا تمام طرفداران او نیز از این محصول استفاده خواهند کرد. اینفلوئنسر مارکتینگ یکی از استراتژی‌های بازاریابی در فضای مجازی است که در چند سال اخیر متداول شده.

البته کسب‌وکارها برای استفاده از این ترفند باید به نکات مختلفی توجه داشته باشند. صرف هزینه زیاد برای بازاریابی، توجه به کیفیت بالای محصول و همکاری با فرد مناسب از جمله مهم‌ترین نکاتی است که باید در نظر گرفت. اگر از یک بازیگر برای معرفی ماشین‌آلات صنعتی استفاده کنید، احتمالا نتیجه خیلی خوبی نخواهید گرفت.

 

5) معجزه رسانه

درباره معجزه رسانه یک جمله کافی است: اگر محصول یا برند شما تنها برای یک بار به هر دلیلی وایرال شود،‌ تا مدت‌ها در ذهن مردم باقی می‌ماند. مثال لیل ناز اکس را به یاد آورید، او با جلب توجه در رسانه‌ها و فضای مجازی توانست بدون اینکه یک دلار برای تبلیغات هزینه کند، آلبوم جدیدش را به مردم جهان بشناساند.

 

6) ارائه خدمات به مشتری

معرفی محصولات بخشی از فرایند فروش است و اگر می‌خواهید فروشتان برای همیشه ادامه داشته باشد، باید مشتری را در تمام این فرایند همراهی کنید. ارائه خدمات پشتیبانی، خدمات ویژه مشتریان یا پلن‌هایی چون ارسال رایگان می‌تواند جذابیت تبلیغات معرفی محصول را دو چندان کند.

 

7) تعامل با مشتریان

اینکه با مشتریان ارتباط داشته باشید، مزیت‌های بسیاری برای کسب و کار شما دارد. تعامل با مشتریان، باعث می‌شود حس خوبی نسبت به برند شما داشته باشند و محصولاتتان را خریداری کنند. البته باید به این نکته توجه کنید که هدف اصلی تعامل، پاسخگویی به مشتری و برآورده کردن نیازهای اوست، نه افزایش فروش!

 

بعضی از کاربردی‌ترین روش‌های تعامل با مشتریان عبارت است از:

• تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی
• ارسال به موقع سفارشات و ارائه اطلاعات درباره فرایند آماده‌سازی محصول به مشتری
• فراهم کردن امکان پشتیبانی ۲۴ ساعته
• نظرسنجی بعد از ارسال سفارش
• تماس تلفنی با مشتریانی که چند بار از شما خرید کرده‌اند و دریافت پیشنهادات آن‌ها

 

8) ارائه نمونه رایگان یا اشانتیون

این ترفند نیز به نوعی جزو روش‌های محرک بازار محسوب می‌شود. برخی از برندها پیش از عرضه رسمی محصول جدید خود،‌ آن را به عنوان نسخه آزمایشی ارائه می‌دهند تا بازخورد بگیرند.

استراتژی فروش دیگر هم این است که به همراه محصول اشانتیون ارائه می‌دهند. نکته مهمی که درباره این ترفند باید به یاد داشته باشید این است که هنگام ارائه نمونه اولیه ممکن است رقبا نیز با ویژگی‌های محصول شما آشنا شوند و نقطه ضعفتان را پیدا کنند.

 

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

حتما بخوانید: کایزن به چه معناست [/ux_text] [/message_box] 

 

9) شعار مناسب

اگر شعاری در ذهن‌ها حک شود، برندسازی و موفقیت یک محصول تضمین‌شده خواهد بود؛ زیرا مردم به دنبال خرید محصولات آشنا هستند.

به شعار بوتان فکر کنید: «انتخاب مطمئن». احتمالا سوت انتهای تبلیغات این برند هم در ذهنتان تداعی شد!

این شعاری است که با تبلیغات زیاد و درست در ذهن ما هک شده است؛ بنابراین اگر در فروشگاهی برند بوتان را ببینیم، ترجیح می‌دهیم محصولات آن را خریداری کنیم.

 

10) روش‌های مختلف عرضه

کرونا و خرید اینترنتی مردم را به انجام کارها با ساده‌ترین روش ممکن عادت داد. ما هیچوقت به زمان قبل از کرونا که مردم ساعت‌ها در بازار به دنبال یک محصول می‌گشتند، بر نمی‌گردیم. الان مشتریان به دنبال این هستند که با چند کلیک بتوانند محصول مورد نظرشان را بخرند و درب منزل تحویل بگیرند. پس اگر در تبلیغات معرفی محصول شما روش‌های مختلف عرضه هم معرفی شوند، احتمال استقبال مردم از آن بیشتر خواهد بود.

 

تنوع روش‌های پرداخت

علاوه بر تنوع روش‌های عرضه، بهتر است شیوه‌های مختلفی برای پرداخت سفارشات داشته باشید؛ به خصوص اگر محصولی دیجیتال ارائه می‌دهید که احتمال خرید آن توسط کاربران خارج از کشور هم وجود دارد. بعضی از روش‌های کاربردی برای پرداخت عبارتند از:

• درگاه پرداخت
• QR کد برای ورود به صفحه پرداخت
• پرداخت با ارزهای دیجیتال
• کارت به کارت
• پرداخت با حساب‌های بین‌المللی (برای استفاده از این روش به سایت‌های واسطه نیاز دارید، زیرا سرویس‌های پرداخت بین‌الملل مانند VISA در ایران فعال نیست)

 

11) زود شروع کنید و سپس کامل شوید

تا وقتی محصولی کامل نشده باشد، نمی‌توانید وارد بازار شوید؛ اما می‌توانید تا پیش از آماده‌سازی محصول کنجکاوی بازار هدف را برانگیزید.

در دو سه سال اخیر صحبت‌های بسیاری درباره ورزشگاه‌ها و دهکده‌ای که قطر برای جام جهانی ۲۰۲۲ احداث می‌کند، شنیده‌ایم. این ورزشگاه‌ها به نوعی محصولی جدید قطر هستند که توریست‌ها خریدار آن‌ها محسوب می‌شوند! با وجود اینکه احداث آن‌ها هنوز به پایان نرسیده، اما صحبت درباره ویژگی‌هایشان کنجکاوی توریست‌ها را تحریک می‌کند. بنابراین احتمال اینکه برای جام جهانی ۲۰۲۲ وارد قطر شوند، بیشتر خواهد بود.

مثال ورزشگاه‌های قطر می‌تواند برای هر محصولی کاربرد داشته باشد، زمانی که کاربران بدون اینکه محصول را دیده باشند، درباره آن می‌شنوند، برای خرید آن تحریک می‌شوند و برای خرید آن لحظه‌شماری می‌کنند. پس سعی کنید برنامه‌ای بچینید که در زمان مناسب و چند ماه پیش از تکمیل محصول و عرضه به بازار، تبلیغات را شروع کنید.

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”0″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

بعد از هر پلنی که درباره معرفی محصولات اجرا می‌کنید، بازخورد بگیرید تا بتوانید بهترین روش معرفی را پیدا کنید.

[/ux_text] [/message_box]

 

12) تأمین منافع برای گروه‌های دیگر

مردم کمک کردن به دیگران را دوست دارند. پس اگر در کنار ایجاد بستر برد- بردی که برای خود و مشتریانتان می‌سازید، به منفعت رساندن به گروه‌های دیگر هم توجه داشته باشید، احتمالا با استقبال بیشتری برای محصولاتتان مواجه خواهید شد.

بخشی از درآمد حاصل از محصول را به یک کار خیر مانند حمایت از کودکان بی‌سرپرست، حفظ محیط زیست،‌ حمایت از تیم‌های ورزشی مناطق محروم یا هر کار خیر دیگری اختصاص بدهید. مشتریان را در جریان فرایند کمک‌هایتان قرار بدهید و از آن‌ها بابت مشارکتشان در این کار خیر تشکر کنید. با این کار، مشتریان دوست دارند محصولات برند شما را بخرند تا هم نیازشان برآورده شود و هم در نیکوکاری سهیم باشند.

 

13) ایجاد تجربه لذتبخش برای مشتری

مشتریان وقتی هنگام استفاده از یک محصول لذت ببرند، به احتمال زیاد دوباره هم آن را خریداری می‌کنند. به عنوان مثال وقتی یک بستنی با طعم تازه را امتحان می‌کنند، اگر طعمش را دوست داشته باشند، احتمالا در سری‌های بعدی هم همان بستنی را می‌خرند.

ایجاد تجربه لذتبخش تکنیکی است که اجرای آن از مراحل ابتدایی طراحی محصول آغاز می‌شود و تا زمان معرفی و عرضه ادامه دارد. بعضی از کسب و کارها، در معرفی محصولاتشان از تکنیک‌های گیمیفیکیشن (بازی‌وار سازی) استفاده می‌کنند تا حتی در فرایند توزیع هم تجربه‌ای لذتبخش برای کاربران ایجاد کنند.

 

14) تولید محتوا برای محصول

همانطور که گفتیم، مشتریان زمانی یک محصول را می‌خرند که با ویژگی‌های آن آشنا باشند و احساس کنند به آن نیاز دارند. وقتی درباره محصول، محتوا تولید می‌کنید، راحت‌تر می‌توانید روی ویژگی‌های مختلف آن مانور بدهید و در مشتریان احساس نیاز ایجاد کنید.

در ادامه به انواع محتواهای مورد نیاز برای محصول اشاره می‌کنیم:

• محتوای روی بسته‌بندی
• تصاویر باکیفیت از محصول برای شبکه‌های اجتماعی و فضای مجازی
• ویدیوهای آموزش استفاده از محصول
• محتوای تبلیغاتی خلاقانه
• محتوای آموزشی و برندینگ برای تعامل با مشتریان

 

کارهایی که برندهای بزرگ برای دیده شدن بیشتر یک محصول انجام می‌دهند

برندهای بزرگ هم از تکنیک‌هایی که در قسمت‌های قبل بیان کردیم، به شیوه‌ای حرفه‌ای استفاده می‌کنند تا محصولات و تبلیغاتشان دیده شود و برند بسازند. بعضی از تکنیک‌های معرفی محصول که جزو شیوه‌های کپی رایتینگ هم محسوب می‌شوند، کاری که برای دیده شدن بیشتر یک محصول انجام می‌دهند ، است. در ادامه به چند مورد از کاربردی‌ترین تکنیک‌های کپی رایتینگی که برای معرفی محصول هم کاربرد دارد، اشاره می‌کنیم.

 

1- FAB: ترکیب سه واژه Features به معنی ویژگی‌ها، Advantages به معنی مزیت‌های محصول و Benefits به معنی سود حاصل از استفاده از این محصول است.

 

2- BAB: ترکیب سه واژه Before به معنی قبل از استفاده از محصول، After به معنی بعد از استفاده از محصول و Bridge به معنی پل بین قبل و بعد از استفاده از محصول است.

 

3- AIDA: ترکیب چهار واژه Attention به معنی جلب توجه مخاطب، Interest به معنی ایجاد علاقه و اشتیاق نسبت به محصول، Desire به معنی ایجاد احساس نیاز و Action به معنی اقدامی است که منجر به فروش می‌شود.

 

4- 4P: ترکیب چهار واژه Picture به معنی تصویرسازی نیاز مشتری، Promise به معنی وعده دادن برای حل مشکل مشتری، Prove به معنی اثبات تحقق وعده و Push به معنی ترغیب مشتری برای اقدامی مثل خرید است.

 

5- PAS: ترکیب سه واژه Problem به معنی بیان مشکل، Agitate به معنی بیان اثراتی که مشکل برای شخص ایجاد کرده و Solution به معنی ارائه راه حل مشکل است.

 

6- ACCA: ترکیب چهار واژه Awareness به معنی اطلاع‌رسانی درباره اینکه مشکلی وجود دارد، Comprehension به معنی عمیق شدن در مشکل و نشان دادن لزوم حل آن، Conviction به معنی ایجاد باور در مخاطب درباره اینکه راه حل مشکل نزد شماست و Action به معنی دعوت به اقدام است.

 

7- QUEST: ترکیب پنج واژه Qualify به معنی نشان دادن محصول به عنوان چیزی که مشتری به آن نیاز دارد، Understand به معنی نشان دادن درک شما از مشکل مخاطب، Educate به معنی آموزش راهکار مشکل که با استفاده از محصول شما قابل انجام است، Stimulate به معنی تحریک مخاطبان با بیان مزیت‌ها و کاربرد محصول در حل مشکل و Transition به معنی نشان دادن مسیر استفاده از راهکار پیشنهادی شماست.

 

8- 4U: از ترکیب چهار واژه Useful به معنی نشان دادن کاربردی بودن محصول به مخاطبان، Urgency به معنی ایجاد احساس فوریت در مخاطب، Unique به معنی انتقال حس منحصر به فرد بودن به مخاطب و Ultra Specific به معنی دقت بالا در اجرای Uهای قبلی است.

 

کلام آخر؛ معرفی یک محصول جدید به بازار یک گام از فرایند فروش است

بعد از معرفی محصول تازه فرایند فروش آغاز می‌شود. مخاطبان یک به یک وارد قیف فروش می‌شوند و شما باید با هدایت صحیح، آن‌ها را به مشتری تبدیل کنید. تمام قسمت‌های فرایند فروش مانند یک زنجیر به یکدیگر متصل است؛ زنجیری که به همه قسمت‌های سازمان شما متصل است و نیروی محرکه را به تمام قسمت‌ها می‌رساند. اگر این زنجیر پاره شود، هر چقدر هم موتور سازمان نیروی محرکه و فضای رشد داشته باشد،‌ هیچ نتیجه‌ای نخواهد داشت!

ما در این مقاله کلیات و نکاتی که در معرفی محصول جدید اهمیت دارد را بیان کردیم. به کمک این نکات می‌توانید استراتژی جدیدی برای ورود به بازار بچینید و با تحریک بازار، تقاضای مناسبی در بازار ایجاد کنید.

[message_box bg_color=”rgb(247, 226, 254)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(81, 77, 80)”]

در دوره جامع مدیریت کاربردی، ۲۳ قانون و قاعده حرفه ای مدیریت در ایران ارائه می شود که به تنهایی می توانند از شما مدیری برجسته بسازند

[/ux_text]

[button text=” دوره جامع مدیریت کاربردی ” link=”https://www.newsite.dekami.com/product/mp/” target=”_blank”] [/message_box]