سوالات حرفه ای در مصاحبه کارشناس فروش

 «این خودکار را به من بفروش!» اگر فیلم گرگ وال استریت را دیده باشید، با این دیالوگ مشهور آشنایی دارید. به نظر شما این جزو بهترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش نیست؟ در این فیلم، جردن بلفورت قصد داشت مهارت خود در فروش را به دوستانش نشان دهد. او بر این باور بود که بهترین فروشنده کسی است که بتواند در کویر به مردم شن بفروشد!

وگرنه فروش آب معدنی در بیابان از عهده یک کودک هم بر می‌آید. شما برای فروش محصولات و خدمات خود به فروشنده‌های حرفه‌ای نیاز دارید. اهمیتی ندارد که آن‌ها قبلا محصولی مشابه با محصول شما را فروخته باشند یا خیر. بهترین‌ها می‌توانند هر چیزی را بفروشند.

استخدام بازاریاب حرفه‌ای، به معنی افزایش فروش و سوددهی مجموعه شماست. بنابراین لازم است که تکنیک‌های حرفه‌ای استخدام بهترین‌ها را بدانید. پرسیدن کلیدی‌ترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش باعث می شود تا پاسخ‌هایی در مورد شخصیت، عملکرد و توانایی‌های کارجو بدست آورید. این پاسخ‌ها راه شما را برای استخدام شخص مناسب هموارتر می‌کنند. در این مقاله نکات کلیدی و کاربردی در این زمینه را خواهید آموخت.

 

دسته بندی سوالات مصاحبه کارشناس فروش

سوالات مصاحبه کارشناس فروش باید ابعاد مختلف شخصیتی و مهارتی مخاطب شما را در بر بگیرند. اگر تمام سوالات بر سوابق کاری و مهارت‌های او متمرکز باشد، شما چیزی از شخصیت کارجو متوجه نمی‌شوید و ممکن است یک کارمند مشکل ساز در سازمان استخدام کنید. بنابراین ممکن است بعدا در محیط کار با او به مشکل بخورید. دسته بندی که در ادامه بیان می‌کنیم به انسجام بیشتر سوالات شما کمک می‌کند.

۱) سوالات عملکردی

از مخاطب خود بخواهید، موقعیت‌های خاصی را تصور کند و سپس به سوال شما جواب دهد. مثلا برای او شخصی را مدلسازی کنید که قصد خرید دارد، اما چون اولین بار است که از برند شما خرید می‌کند، هنوز کاملا اعتماد نکرده است. از کارجو بپرسید که از چه متدی برای جلب اعتماد او استفاده می‌کند.

البته این تنها یک نمونه است. شما باید با توجه به استراتژی‌های شرکت خود و ویژگی‌هایی که از مخاطب انتظار دارید، موارد این چنینی را در لیست سوالات مصاحبه کارشناس فروش بگنجانید. در ادامه چند نمونه سوال عملکردی بیان می کنیم:

• زمانی که در تلاش برای جذب و پیگیری مشتری هستید، چه موقع از تلاش و پیگیری دست می‌کشیدید؟
• برای تشویق مشتریان دو دل به عقد قرارداد، چه می‌کنید؟
• در صورتی که مشتری بخواهد که قیمت محصول را پایین بیاورید تا قادر به خرید آن باشد، چه جوابی به وی می دهید؟
• تصور کنید در فرآیند تبلیغات، ناخواسته یک تماس تلفنی با یک مشتری می‌گیرید. برای درک نیازهای واقعی آن‌ها چه پرسش‌هایی را مطرح می‌کنید؟ چگونه یک جلسه حضوری ترتیب می‌دهید؟
• یک نمونه از مذاکراتی که در آن موفق به فروش شدید را توصیف کنید.
• چند نمونه از اقدامات و تدابیری که تا‌به‌حال در فروش شما مؤثر بوده‌اند را بگویید.
• شرکت برنامه هایی جهت حضور شما در رویدادهای مختلف دارد. با شرکت در این رویدادها، چه اقداماتی برای افزایش سهم بازار، فروش و همچنین ارتباط‌های تجاری در نظر می‌گیرید؟
• در صورتی که مشتری ناامید و عصبانی باشد، چگونه برخورد می‌کنید؟

 

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

حتما بخوانید: طراحی قیف فروش [/ux_text] [/message_box]

 

۲) سوالات مرتبط با سازمان شما

این سوالات به استراتژی‌های فروش و محصولات شما مرتبط می‌شوند. باید از کارجو بپرسید که آیا تاکنون در زمینه بازاریابی برای محصولات یا خدماتی مشابه آنچه شما ارائه می‌دهید، انجام داده است یا خیر. یا اینکه تا چه اندازه با شرکت شما آشناست. از او درباره علت ارائه درخواست استخدام در مجموعه خودتان بپرسید.

در این بخش از سوالات مصاحبه کارشناس فروش، موارد دیگری نیز باید وجود داشته باشند. این موارد سوالات نقش محور هستند. به عنوان مثال اگر قصد دارید برای مجموعه خود مدیر فروش استخدام کنید، باید سوالات مصاحبه مدیر فروش را از قبل آماده کنید. در جلسه مصاحبه از کارجو بپرسید که آیا در زمینه مدیریت تیم فروش تجربه کاری داشته است یا خیر. یا اینکه آیا می‌تواند در چیدن استراتژی‌های جدید برای فروش به مجموعه کمک کند و ایده‌های تازه ارائه دهد؟

در ادامه چند نمونه از این دسته سوالات را بیان می کنیم:

• سخت‌ترین فروشی که تا‌به‌حال داشته‌اید، چه بوده؟ در موردش توضیح بدهید.
• آیا با محصولات ما آشنا هستید؟ می‌توانید آن را به من بفروشید؟
• در شرایطی که “نه” می شونید، چگونه خودتان را مدیریت می‌کنید؟
• نگرش شما به تما‌س‌های تبلیغاتی چگونه است؟
• حفظ رضایت مشتری در چه سطح اولویت قرار دارد و برای حفظ آن چه اقداماتی انجام می‌دهید؟

۳) سوالاتی درباره شخصیت و رفتار فرد

هنگام پرسیدن این دسته از سوالات در مصاحبه کارشناس فروش باید به مرز حریم شخصی افراد توجه داشته باشید. برخی از کارفرمایان، برای شناخت بیشتر از روابط خانوادگی و دوستانه کارجو سوال می‌کنند. ممکن است برخی از افراد تمایل به صحبت در این باره نداشته باشند.

بهترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش، باید به بُعد شخصیتی مرتبط با کار در افراد بازگردد. درباره موفقیت‌ها و شکست‌های او در گذشته، محیط کار قبلی و نقاط ضعف و قوت او بپرسید. سعی کنید این سوالات را به گونه‌ای مطرح کنید که پاسخ هر کدام چیزی به شناخت شما درباره فرد اضافه کند. در ادامه چند نمونه از این دسته سوالات را بیان می کنیم:

• درباره موفقیت‌های گذشته و نحوه مدیریت آن‌ها بیشتر توضیح دهید.
• چگونه می توانید در زیرستان خود انگیزه ایجاد کنید و آنها را به فعالیت بیشتر تشویق کنید؟
• در مورد زمانی توضیح دهید که مشتریان ناراضی هستند و شکایت می کنند. رفتار و برخورد شما چگونه بوده و چه اقداماتی انجام داده اید.
• زمانی را به یاد آورید که یک مشتری بالقوه خود را از دست داده‌اید. چه اتفاقی افتاد و چه درس‌هایی از آن گرفتید.

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

حتما بخوانید: چگونه مصاحبه کنیم؟ ۳ سوال حرفه ای در مصاحبه ی شغلی [/ux_text] [/message_box]

 

۷ مدل از بهترین سوالات برای استخدام کارشناس فروش

دسته بندی سوالات مصاحبه کارشناس فروش باعث انسجام ذهن شما و طراحی سوالات کاربردی خواهد شد. اما برای راهنمایی بیشتر، در ادامه ۷ مدل از کاربردی‌ترین سوالات را در این زمینه به عنوان مثال ارائه داده‌ایم.

۱- اگر برای فروش محصول در موقعیت X قرار بگیرید، واکنش شما چیست؟

این سوالات می‌توانند چالش خوبی برای سنجش مهارت و تسلط کارجوها باشند. اما به یاد داشته باشید که پرسش این مدل سوالات به تعداد زیاد، کارجو را خسته می‌کند. بنابراین تنها دو یا سه سوال در این سبک برای لیست سوالات مصاحبه استخدام کارشناس فروش کفایت می‌کند.

۲- آیا سابقه کاری در زمینه کارشناس و مدیریت فروش داشته‌اید؟

بررسی سوابق و تجربه کاری افراد اهمیت بسیاری دارد. البته نیازی نیست کاملا روی جزئیات گذشته کاری مخاطب خود، بیش از حد متمرکز شوید. شما با بررسی جامع سوابق و دستاورهای او می‌توانید توانایی‌ها و مهارت‌هایش را بسنجید. بنابراین سوالات درمورد سابقه کاری مهم هستند، اما نیازی نیست تمام جزئیات را در بر بگیرند.

۳- برای آینده شغلی خود چه برنامه‌هایی دارید؟

به عنوان مثال از کارجو بپرسید خود را در پنج سال آینده در چه جایگاهی می‌بیند و چه برنامه‌هایی برای دستیابی به آن جایگاه دارد. افرادی که برنامه ریزی می‌کنند و به دنبال رشد و پیشرفت هستند می‌توانند به رشد سازمان شما نیز کمک کنند. البته بلندپروازی و خیال پردازی‌های غیر واقعی نمی‌تواند پاسخ مناسبی برای این دسته از سوالات مصاحبه کارشناس فروش باشد.

۴- توضیح کوتاهی در مورد ویژگی‌های اخلاقی، رفتاری و شخصیت خود بدهید.

یک کارشناس فروش باید مخاطب خود را بشناسد تا بتواند ارتباط صحیحی با او برقرار کند. این موضوع اهمیت بسیاری دارد. حال اگر شخصی توانایی ارائه توضیح دقیقی درباره خودش را داشته باشد، یعنی به شناخت دقیقی از ویژگی‌های شخصیتش رسیده است. بنابراین احتمالا چنین فردی می‌تواند ویژگی‌های شخصیتی و رفتاری در مخاطبان خود را نیز راحت‌تر پیدا کند. برخورد طبق این ویژگی‌ها احتمالا برقراری ارتباط صحیح و موفقیت در فروش را بسیار زیاد می‌کند.

توضیح درباره خود، علاوه بر مزیتی که پیش از این گفتیم، به شناخت بهتر نیز کمک می‌کند. زمانی که کارجو دو تا سه دقیقه درمورد خودش توضیح می‌دهد، شما راحت‌تر می‌توانید با او آشنا شوید و ویژگی‌هایش را بررسی کنید. البته باید مراقب اغراق‌ها و آنچه به غیر از حقیقت است، باشید. برخی از افراد برای اینکه ویژگی‌های خوبشان بهتر جلوه کند، بیش از حد در آن‌ها اغراق می‌کنند.

۵- آیا با نرم افزارها و مهارت‌‌های مورد نیاز کارشناس فروش در مجموعه ما آشنا هستید؟

سوالات مصاحبه کارشناس فروش باید ویژگی‌های مورد نظر موقعیت شغلی را نیز در بر بگیرد. مثلا کارجو باید بداند لازم است به چه نرم افزارهایی تسلط داشته باشد. همچنین شما باید بدانید که آیا کارجو اطلاعات کافی برای فعالیت در موقعیت شغلی مورد نظر شما را دارد یا خیر. برخی از شرکت‌ها منابع لازم برای آموزش را در اختیار ندارند. بنابراین تسلط نیروی استخدام شده بر آنچه نیاز دارند، بسیار مهم است. پس درباره هر چیزی که کارجو باید به آن مسلط باشد، سوال بپرسید و در صورت نیاز به او توضیح دهید.

البته منظور این نیست که اگر کارجو دقیقا در حوزه فروش محصولات و خدمات شما تخصص ندارد، فرد مناسبی برای استخدام نیست. مهارت‌ها و توانمندی‌هایی که تنها افراد سازمان شما دارند را نباید از ابتدا انتظار داشته باشید. هر سازمان ویژگی‌های منحصر به فردی دارد که آن را به کارمندان نیز انتقال می‌دهد. به مرور زمان کارشناس فروش جدید، تجربه کسب می‌کند و این مهارت‌ها را می‌آموزد.

۶- استراتژی شما برای نگه داشتن مشتریان قدیم و جذب مشتریان جدید چیست؟

نگه داشتن مشتریان قدیمی و جذب مشتریان جدید در فروش از اهمیت زیادی برخوردار هستند. جالب اینجاست که اکثر شرکت ها فقط به یکی از ۲ مورد اهمیت می دهند! شما می توانید با پرسیدن این سوال از نوع نگرشو تعهد کارشناس فروش نسبت به مشتریان و البته تجارب کاریش، اطلاعات کاملی کسب کنید.

۷- به عنوان یک کارشناس فروش، یک محصول جدید را چگونه به مشتری عرضه می‌کنید؟ برای مثال محصول X را به من معرفی کنید.

کارجو باید بتواند هنگام معرفی محصول، احساس نیاز را ایجاد کند. نیازی نیست حتما تک تک جزئیات و اطلاعات محصول را بداند مهم توانایی وی در ایجاد حس نیاز است. هنگام معرفی محصول می توانید اعتماد به نفس، روان صحبت کردن و… وی را بررسی کنید. چرا که او را در شرایط عملی معرفی یک محصول جدید قرار داده اید و در این شرایط اصلا نمی تواند نقش بازی کند. در نتیجه خود واقعیش را تا حدودی بروز می دهد. 

 

بهترین روش های جذب نیروی فروش

پرسش بهترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش اهمیت بسیاری دارد. اما کافی نیست. نکات دیگری نیز وجود دارد که به شما در روش های جذب نیروی فروش ایده آل کمک می‌کند. در ادامه به صورت مختصر به این موارد نیز اشاره می‌کنیم.

۱) آگهی استخدام را در فضای مناسب منتشر کنید. به یاد داشته باشید که افراد مناسب ممکن است در فضاهای مختلف کار حضور داشته باشند. شبکه های اجتماعی، روزنامه ها، نمایشگاه های کار، سایت های استخدام آنلاین و غیره. شما باید با روش های مختلف جذب نیروی فروش آشنا باشید و کانال های مختلف درج آگهی را به خوبی ارزیابی کنید.

[message_box bg_color=”rgb(234, 234, 234)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(148, 32, 115)”]

حتما بخوانید: ۱۵ نکته‌ی ضروری جهت استخدام نیرو از طریق شبکه‌های اجتماعی  [/ux_text] [/message_box]

 

۲) اگر خودتان مصاحبه را انجام نمی‌دهید، حتما افراد حرفه‌ای را برای این کار انتخاب کنید. چرا که این افراد در فرآیند یافتن افراد مناسب می توانند زمان و انرژی زیادی را برای سازمان ذخیره کنند.

۳) به برخورد افرادی که با کارجوها در ارتباط هستند نیز توجه داشته باشید. کارجوها باید مورد احترام قرار بگیرند. در صورتی که کارجوها متوجه شوند کار در شرکت شما شرایط مطلوبی برایشان ایجاد می‌کند، احتمالا تمایل بیشتری برای همکاری خواهند داشت.

۴) نیروهای فروش و کارمندانی که هم اکنون در سازمان شما مشغول به کار هستند. از کارمندان فعلی شرکت برای جذب کارجوهای حرفه ای و مناسب کمک بگیرید. کارمندانی که از کار در سازمان شما خوشحال و خشنود هستند همواره از شرایط کاری خوب خود برای دیگر کارجویان خواهند گفت. می توانید با دادن پورسانت بابت معرفی نیروهای خوب (به کارمندانی که آنها را معرفی می کنند) افراد حرفه ای و توانمند را جذب کنید. این روش جذب نیروی فروش نیز بسیار موثر است.

 

سه فوت کوزه گری برای استخدام کارشناس فروش

اکنون کلیات مورد نیاز برای طراحی سوالات مصاحبه کارشناس فروش و مدیریت جلسه را می‌دانید. اما سه تکنیک نهایی نیز وجود دارد که استفاده از آن‌ها احتمال استخدام بهترین کارشناس فروش را بیشتر می‌کند. این تکنیک‌ها بسیار ساده و بسیار کاربردی هستند. پیشنهاد می کنیم قبل از مطالعه ادامه مقاله، حتما وظایف کارشناس فروش را بررسی کنید تا بتوانید سوالات مناسب تری تهیه کنید.

۱٫ تماس تلفنی

به یاد داشته باشید که کارشناسان فروش با بسیاری از مشتریان شما به صورت غیر حضوری صحبت می‌کنند. شما با سوالات مصاحبه کارشناس فروش نمی‌توانید متوجه شوید که آن‌ها در تماس تلفنی چگونه با مشتریان صحبت خواهند کرد. سعی کنید با زنگ زدن به کارجوها، لحن و رفتار و نحوه صحبت کردن آن‌ها را در این موقعیت نیز مورد بررسی قرار دهید.

توجه داشته باشید که یک شخص حرفه‌ای حتی در تماس‌های تلفنی متداول نیز به سبک حرفه‌ای‌ها صحبت می‌کند. همچنین اگر شخصی غیر حرفه‌ای در تماس با مشتری بخواهد نقش یک متخصص را بازی کند، احتمالا مشتریان شما خیلی زود متوجه می‌شوند. این موضوع ممکن است در روند فروش مشکل ایجاد کند.

۲٫ اقدام پیش از نیاز فوری

زمانی که شما به صورت فوری به کارمند نیاز داشته باشید، ممکن است حتی سوالات مصاحبه کارشناس فروش را با دقت طراحی نکنید. همچنین احتمالا در بین کارجوها بررسی دقیقی انجام نخواهید داد و فقط می‌خواهید هرچه سریع‌تر شخصی را برای انجام کارهای عقب مانده استخدام کنید.

نقطه ضعف بعدی استخدام فوری این است که اگر در بین اولین سری کارجوها فرد مناسبی وجود نداشته باشد، احتمالا شما برای گروه بعدی منتظر نخواهید ماند. چون عجله دارید و باید هرچه سریع‌تر یک کارشناس فروش استخدام کنید.

این موارد باعث می‌شوند شخصی که انتخاب می‌کنید، بهترین کارشناس فروش نباشد! همه افرادی که برای شما رزومه ارسال می‌کنند باید بررسی شوند. شاید بهترین کارشناس برای مجموعه شما جزو آخرین افرادی باشد که رزومه ارسال کرده است.

۳٫ تحلیل هوشمندانه پاسخ‌ها

برخی از کارفرمایان معتقدند که پاسخ‌هایی که کارجوها به سوالات مصاحبه کارشناس فروش می‌دهند، با واقعیت تفاوت دارند. به همین دلیل فرد ممکن است هنگام کار، تغییرات بسیاری نسبت به روز مصاحبه داشته باشد. اینکه افراد بعد از استخدام کمی متفاوت از آنچه در مصاحبه بوده‌اند، باشند معمول است. اما تفاوت‌های زیاد ممکن است نشان از عدم صداقت کارجو باشد.

کارفرمایان باید با توجه به سوالاتی که پرسیده‌اند و موقعیت شغلی که در نظر دارند، بهترین تحلیل‌ها را انجام دهند. شما باید پاسخ‌های مخاطب خود را هم در جلسه مصاحبه و هم بعد از آن بررسی کنید. در صورت نیاز این کار را با همکارانی که می‌توانند در این زمینه ابراز نظر کنند، انجام دهید.

کلام آخر

سوالات مصاحبه کارشناس فروش مانند هر جایگاه شغلی دیگر به جزئیات مورد نظر کارفرما بستگی دارد. به همین دلیل در این مقاله سعی کردیم نقشه راهی برای هدایت شما ارائه دهیم تا بهترین سوالات را برای مصاحبه انتخاب کنید. اکنون شما می‌دانید سوالات باید در چه سبکی باشند، به چه موضوعاتی مرتبط شوند و نکات کلیدی انتخاب سوالات چیست.
با اطلاعات ارائه شده در این مقاله می‌توانید شخصی را انتخاب کنید که بتواند در لحظه مانند جردن بلفورت، «یک خودکار را به شما بفروشد!». بلفورت برای این کار یک دستمال کاغذی به مخاطب خود داد و گفت نام خود را روی آن بنویس. اما آن فرد خودکار نداشت. بنابراین به همین سادگی نیازی در او ایجاد شد که می‌بایست خودکار را از بلفورت می‌خرید!

 

[message_box bg_color=”rgb(247, 226, 254)” text_color=”light” padding=”25″] [ux_text text_color=”rgb(81, 77, 80)”]

اگر می خواهید رزومه های مشکوک را شناسایی کنید، به راحتی در مورد حقوق مناسب با متقاضی توافق کنید و کارمندان حرفه ای را در سازمان خود حفظ کنید و… می‌توانید در دوره «آموزش جذب و استخدام بهترین ها» ثبت نام کنید.

[/ux_text]

[button text=”کارگاه آموزشی جذب و استخدام بهترین ها” link=”https://www.newsite.dekami.com/product/%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%ae%d8%af%d8%a7%d9%85-%d8%a8%d9%87%d8%aa%d8%b1%db%8c%d9%86-%d8%a7%d9%81%d8%b1%d8%a7%d8%af/” target=”_blank”] [/message_box]